コンサル手法はコンサル特権じゃない�ぁ　糎楜劵札哀瓮鵐董璽轡腑鵑塙愬祕嬪澎蘋�〜  

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お久しぶりですペーイチです。
この「お久しぶり」が決まり文句になってきました、ごめんなさい。
バイト先では７時間PCに向かっていて自宅にいてまでPCを触りたくないし、何より腰が痛くて向かう気になれないのです。
でもこのブログは多い日は１日100人近くが見ているようなので、みんなに怒られないように頑張ります。

さて、ニーズの開拓をどのようにするか？
有名なものに「AIDAモデル」があります。

「ＡＩＤＡモデル」
まず顧客の状態を次の４つのレベルに分けます。

��その商品を知らない
��知っているが興味がない
��興味はあるが、欲しいとは思わない
��買う決心がつかない

ここで、それぞれのレベルについてコミュニケーション目標を設定し、その目標に対して明確なコミュニケーションをとります。
それにより顧客に注目させ、興味をうながし、欲求させ、購買させます。つまり

�，紡个掘�認知度の向上を図る。→注目【Attention】
�△紡个掘�製品に対する評価の育成を図る。→興味【Interest】
��に対し、ニーズの喚起を図る。→欲求【Desire】
�い紡个掘�購入意欲の喚起を図る。→購買行動【Action】

�｜里蕕覆ぞι覆鯒磴Δ海箸蓮△泙困△蠅泙擦鵝�
コンビニで見かけた新しい駄菓子やCDのジャケ買いだって、パッケージやジャケットを見て興味を持ったから買うのです。

また、��興味があってもそれが高価な商品であれば買うのを躊躇します。
（これらの区分けは商品が高額であるほど明確になってきます。
高額であるほど、購入後にしか分からないその商品の価値とのギャップが大きくなる可能性があるので、購買に慎重になるのです。
これは「ゲーム理論」により説明がつきます。
参照→MBAゲーム理論 / 鈴木 一功）

だから�６縮�を持った客にはそれを欲しいと思わせる必要があるのです。

�ね澆靴い隼廚辰討蘯蠅貌�れるのが難しかったり面倒だったら、購買行動に走るのを躊躇します。
僕はミュージシャンのライブに行ったことがありません。
だから好きなミュージシャンがライブをやっても、チケットをとるのが面倒な気がして自分でチケットを手配しません。このIT時代に、チケット会社に電話しまくる絵が想像されるのですｗ
そんな僕には「○○のライブがあるよ」とか「○○の音楽がいかに素晴らしいか」なんてことをアピールしても全く無駄です。
「ライブの高揚感は、チケット購入の面倒を引き受けて余りある価値がある」「チケット購入はそれほど面倒ではない」というアプローチが必要なのです。

レベルの分け方は色々です。

僕は「旅行」に対し
�ゞ縮�が無い（無関心）
��興味があるが行きたいとは思わない（興味）
�９圓�たいが、ツアー（航空券）を買う決心がつかない（欲求）
�ぅ張◆爾帽圓辰燭�次いつ旅行に行くか分からない（購買）
�ノ更埣翔任澄憤預検�
という分け方をしました。

顧客状態のレベル分けには他にもこんな軸があります。
「企業に対する顧客の評価」

[１]その企業を知らない
[２]企業の名前を出されたら何の企業か分かる
[３]業界からその企業が連想できる
[４]その企業を高く評価している
[５]その企業の商品を高く評価している

�〔樵阿睚垢い燭海箸里覆ご覿箸�ら高価な商品を買おうとは思いません。
韓国電機メーカーのサムスン、LG電子は今でこそメジャーになりましたが、日本進出当時はなかなか売れませんでした。

�⇔更圓帽圓�たいと思った時にGoogleで「旅行」と検索して出た○○という会社は、旅行会社であることは知ってるけど、やっぱりJTBやHISに頼みたい。

��それは「旅行」と言うキーワードから「JTB」「HIS」が連想できるからです。

�ご攅饉�動車メーカー「現代（ヒュンダイ）」はソナタなどの高級車を出して、一部の国ではトヨタと争う高級車メーカーだと言う話を聞きました。
現代グループは韓国では金融にも手を出すほど大きく立派な企業です。
にもかかわらず日本でやっぱりトヨタが売れるのは、「現代」という会社が日本では高く評価されていないからでしょう。

�ゥ愁法爾詫�名な電機メーカーで、それなりに評価されています。
しかしソニー製品は故障が多いというイメージがあるので、結局他のメーカーの製品を買った記憶はありませんか？

企業は、顧客がどのようなレベルにいるのか把握し、そのレベルに合わせて適切に購買意欲の育成と自社製品の評価育成の両方をしていかないと売り上げを伸ばすことができません。

僕は顧客の意識レベルによって下の様にセグメンテーション（区分分け）しました。
顧客セグメンテーション

「商品ニーズ」「企業評価」という２つの軸にそれぞれ５つのレベル設定をしているので、顧客は5×5=25のセグメントに分類されます。
図の紫のセグメントは「トライアル（新規顧客）」で、緑は「リピータ」です。
企業はとる戦術によってそれぞれのセグメントにいる顧客を右上のセグメントに移動させる必要があります。
TVCMや販促などそれぞれの戦術は、どのセグメントにいる顧客に対してのアプローチ（顧客ターゲティング）なのか、その戦術（アプローチ）によってどのセグメントに移動させたいかを考える必要があります。
逆に、特定のセグメントを右（あるいは上）に移動させることができるかを意識しながら戦術を模索することが可能になります。

僕は当初バイトでSEOを頼まれましたが、SEOだけをやっても[１]→[２]→[３]までで、購買してくれる[５]にまでたどり着けません。
それで僕はクライアントに「SEOだけやっても売れませんよ。HPを通して御社製品の評価を向上させることができるようなサイト作りをしていかないと売り上げは伸びませんよ」と進言し、現在SEMの一端を担っているのです。

僕のバイトを通して、コンサル手法のいくつかを紹介しました。
もっと詳しい解説や、その他の手法に関してはこの本（↓）を参考にしてください。僕も今回非常に良く活用しています。

新版MBAマーケティング 新版MBAマーケティング
グロービス・マネジメント・インスティテュート (2005/03/04)
ダイヤモンド社

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これら手法はメジャーなもののホンの一部であり、本職のコンサルはもっともっと難しいことを考え出して、クライアントに理解してもらえるように簡単に説明しているのです。
「コンサルは究極の知能職」と言うことが分かっていただけたでしょうか？

ものを考える本質は
●問題を多角的に捉える（より多くの軸を取る）
●１つの視点に絞ったとき、それをいくつかのステップ分けをしていく（レベル分け）
●レベル分けした軸を複数組み合わせて問題をセグメンテーションし、現状と目標に対応するセグメントを見つける
●現状から目標に達するための戦術を用意する（１つの戦術で達成できなくても、複数の戦術を組み合わせて達成できれば良い）
です。

GD・GWではこれまで考えたことが無いような問題を課題として出されます。
複雑なものを考えるときはこのように分けて考えてみてください。

また今回記事の中に登場したゲーム理論は、様々な意思決定プロセスで役に立つはずです。
以前紹介した現象としての「ベルトラン競争」もゲーム理論によって数理的に説明されています。
理系っぽい話ですが、合理的な意思決定をしたいと思う人は読んでみる事をオススメします。

MBAゲーム理論 MBAゲーム理論
鈴木 一功 (1999/12)
ダイヤモンド社

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次回以降「PDCAサイクル」「難しいことを簡単に伝えることの重要性」について話します。
その後ひとまずコンサルから離れて金融の紹介をしていこうと思っています。

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コンサル手法はコンサル特権じゃない��　〜ニーズとシーズ〜 

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こんにちは、ペーイチです。
閑話休題、「コンサル手法�◆　繕チ莨紊涼楼未叛鑪�〜」の続きを話します。

安さがメインクライテリアとなっているこの業界（どの業界？→「ところで」参照）において、高価な商品ばかりを売っているクライアントは「安さより質を重視する顧客」にしか売ることができません。
もちろんアルバイトの僕が会社の売り物を変えるわけにもいかないので、今売っているものを売る努力をする必要があるのです。
つまり「安さより質を重視する顧客を増やす」のです。

経営学的に言うと「シーズの開発は不可能なのでニーズの開拓を進める」てなところでしょう。

●ニーズ
人や組織が感じている、満たされない状態（欠乏感、期待感）
顧客自身が意識している場合（顕在ニーズ）と気づいていない（潜在ニーズ）がある。

●シーズ
人や組織が有する、商品化に対して利用可能性のある技術やノウハウ

20060822215550.png

上図において、中間の商品群にニーズから射影されている赤い部分は「売れる商品群」を意味し、シーズから射影されている青い部分は「会社が提供できる商品群」を意味します。
この２つはズレがあり、そのズレを修正するには「ニーズの開拓（ピンク）」「シーズの開発（水色）」の２通りの方法があります。

僕のやっているコンサルにおいてはシーズ開発（新たな商品の仕入れ）は不可能なので、ニーズ開拓のみを行うことになります。

ここでニーズについてもう少し詳しく考えます。

例えば「冷蔵庫が欲しい」という欲求を世間は「ニーズ」と呼びますが、正確には「ウォンツ」と呼ばれます。
「食べ物を腐らせたくない」というニーズから「冷蔵庫が欲しい」という所有欲求＝ウォンツが生まれるのです。
ニーズからウォンツ、そこから購買まではさらに何段階もの壁があり、それを全てクリアしてから顧客はその商品を購入するのです。
しかしそのステップをちゃんと踏んでいかないと顧客は商品を購入しません。
どんな壁があり、どのようにして購買意欲の育成を図るのでしょうか？
それは次回また説明するとしましょう。

腰が痛くてあんまり長くPCに向かえません…
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ところでところで　〜シルバーヘアーコンサルタント〜 

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ところで前回、こんな事書きました↓


まあコンサルなんてそんなもんです。
これまで全く関わったことのない業界の、全く考えたことも無い問題に、経営学と分析力、論理力、組織の持つ膨大な経験によってソリューションを生み出すのです。
（僕には膨大な解決経験なんてありませんが）


経験について、勘違いして欲しくないので追記します。

「過去に似たようなケースがあったから、そのソリューションをあてはめればうまくいくはず」

「長年の経験と勘が、多くの問題を解決した俺の頭脳が『こうしろ』と囁いている」（？！）

このようなコンサルを「シルバーヘアーコンサル」と言います。
白髪の爺さんが経験だけでものを考えずに思いつきで言うコンサルです。
（経営がうまくいっていない会社の取締役なんてこんな感じなんでしょうか？失礼！）
残念ながら、日本のコンサルはこんな会社も数多く存在します。
もちろんまともな会社もたくさん存在しますよ。
その辺りのまともな日系コンサルはまた今度紹介します。

シルバーヘアーコンサルは、マッキンゼーやBCG、ベインのようなまともな戦コンは絶対しません。
ITが世界中を覆い、時間の流れが早く、昨日の常識が今日の常識でさえなくなる今にとって「長年の経験と勘」ほど頼れないものはありません。

しかし解決経験は重要です。
あるか無いかでは大違いです。
どういうことか？

経験は「このケースに対しこのソリューションをぶつけたときになぜうまくいったのか」という因果関係に抽象化されます。
現在抱えている問題の原因が、過去に解決した問題の原因と同じ部分を持っている時、何が同じで何が違うのかを明確にし、適応できる部分を探すことはあると思います。
しかし、（解決する問題にもよるでしょうが）基本的には個別の問題に対し一からソリューションを考えていくはずです。

●過去にうまくいったソリューションが模倣可能であった場合
今回も同じソリューションを流用したところで、クライアントはその会社に追いつくだけであり追い越すことはできません。
また他社の模倣による追随を許すことになり、コンサルテーションした会社が業界で優位性を持つことは難しくなります。
そこで単なる模倣ではなく、さらに優位性を確固たるものにする新たなソリューションを提示する必要が出てきます。

●過去にうまくいったソリューションが模倣不可能であった場合
流用自体が不可能なので、一から考える必要があります。

戦略は模倣が可能であった場合他社の追随を許すことになるので、結局毎回模倣が難しい戦略を考える必要があるのです。
だから過去の経験をそのまま生かすことは基本的には考えないはずです。
（「リーダーが追随しにくい挑戦者の戦略」を思い出してください）

結局、自分の（あるいは組織の）膨大な解決経験により

�ー�分の（組織の）持つ論理力を洗練させていくことができます。

�⊆�分（組織）独自の経営学を構築できます。
経営学は「経営」という経験の抽象の集合です。
経営学の中で語られる多くの考え方は大学や研究機関だけでなく、マッキンゼー、BCG、P&Gなどの企業によって作られてきました。
数多くのケースを因果関係にまで抽象化することで、ある程度の一般性（業界横断性）を持たせたものが経営学です。
だったら、座学でない自分独自の膨大な経験によって自分独自の経営学が構築されると言っても問題は無いと思います。

この業界に入るつもりなら、考えることを休まないでください。
アカデミックハイ（勉強しすぎて疲れ切った時に答えが見えてくる）になったことある人なら分かるはず。
考え抜いて考え抜いて考え抜いた後に答えが見えてくるはずです。

このブログを読んでも、字面だけで判断しないで、猜疑的な目で見てください。
（否定的になることはありませんが）
「なぜそうなのか」ということを常に意識しながら知識を吸収してください。
もう読んだと思いますが、以前紹介した「論理トレーニング101題 / 野矢 茂樹」にも書いてありましたね。

最初は難しいことかもしれないけど、だんだんそれが当たり前のようにできるようになりますよ。
頑張ってくださいね！

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ところで 

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僕のクライアントは旅行業界です。
僕はこれまで旅行業界のお世話になったことは一度も無く、この業界には興味関心が全くありません。

まあコンサルなんてそんなもんです。
これまで全く関わったことのない業界の、全く考えたことも無い問題に、経営学と分析力、論理力、組織の持つ膨大な経験によってソリューションを生み出すのです。
（僕には膨大な解決経験なんてありませんが）

クライアントについて今僕が明かせるのはここまでです。
コンプライアンスの問題がある程度クリアになった時に、さらに皆さんに明かせるといいなあと思っています。

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コンサル手法はコンサル特権じゃない�◆　繕チ莨紊涼楼未叛鑪�〜 

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そもそもこの話はＧＤ：グループディスカッション、ＧＷ：グループワークに使える考え方なんですね。
こういう話を聞いていれば、きっと（というか必ず）グルディスでも役に立つはずです。
必ずこう考えなくてはいけないと言うことではありません。
問題を細分化し、多角的に考えなくてはいけない、これはそのためのきっかけです。

さて、企業競争における立場の捉え方は様々ですが、有名なものにこんなのがあります。競争上の地位

量とは量的経営資源（営業担当者の数、投入資金、生産能力など）であり、質とは質的経営資源（ブランドイメージ、マーケティング力、技術水準など）を意味します。
それぞれの地位に競争戦略の定石がありますが、僕のアルバイト先（便宜的に今後「クライアント」と呼ぶことにしましょう）はフォロワーのようです。
（ただし、ドングリの背比べで明確なニッチャーが存在しません）

フォロワーは業界のリーダーに追随し、競合企業からの極端な反撃を招かない方法で経営成果の最大化を目指します。

ニッチャーは市場は小さいながらも特定の領域で独自の地位を築いて成功している企業です。大手が本気で参入してこないような市場のくくりを発見し、そこに限られた経営資源を集中させて高い専門性やブランド力を維持することで、他社の参入を防ぐと言う戦略を取ります。

さらに「ニッチな市場でトップになりたい」というクライアントの要請をふまえて、今ある商品をどのように売るかを考えました。

ちなみに、安売りはいけません。
この業界はほとんどの企業が「格安」「激安」を宣伝文句として、薄利多売をモットーとしているようですが、商品が同質であった場合、価格競争の末に利益が全く出ない状況に陥ってしまうからです。
（これを「ベルトラン競争」と言います。）
安売りをすると大手に価格競争を仕掛けられたら、量的経営資源の少ないクライアントは負けてしまいます。
（しかもクライアントは他社より高い商品ばかりを扱っているのでなおさらです）
そこで「質への逃避」を図ります。
「高くても質がよければ買いたい」と思わせるのです。

ここで、「リーダーが追随しにくい挑戦者の戦略」を思い出しました。
フォロワーがリーダーの立場を根底から覆すための突破口は、競争ルールを変え、そこで優位性を構築することにあります。
すなわち、リーダーが同等に戦えない、あるいはすぐには真似できないような競争ルールを設定することです。
挑戦者の戦略

●事業の共喰化
リーダーが強みとしてきた商品と共喰い関係にあるような商品を出すことによって、リーダー企業内に追随すべきか否かの不協和を引き起こす戦略
（例：ビールメーカーに対し発泡酒をぶつける）

●市場資産の負債化
リーダー企業の商品を購入したユーザー側に蓄積され、組み替えの難しい資産（ソフトウェア、交換部品など）が、競争上、価値を持たなくなるような商品を開発して、リーダー企業を攻撃する戦略
（例：通信カラオケは、それまで顧客が持っていたＬＤプレーヤーやＬＤソフトの価値を大きく低減させた）

●企業資産の負債化
組み替えの難しい企業資産（ヒト、モノ、カネなど）および企業グループが保有する資産（系列店、代理店、営業職員など）が、競争上、価値を持たなくなるような商品やマネジメント・システムを開発することによって、リーダー企業を攻撃する戦略
（例：旅行代理店業では、電話１本やインターネットで予約ができるようになり、店舗数が売上に比例する時代は終わった。
そうした状況の中、国内店鋪223店のHISに対し、提携店鋪含め500店鋪をこえるJTBは店鋪採算性の悪化に悩んでいる。）

これらの戦略はクライアントにそぐわなかったので、「論理の自縛化」を図ることにしました。

●論理の自縛化
これまでリーダー企業がユーザーに対して発信していた論理と矛盾するような商品を出すことによって、安易に追随すると大きなイメージダウンを引き起こすのではないかと、リーダー企業内に不協和を引き出す戦略
（1970年代、ビック社は低価格の使い捨てライターで市場参入し、高級ライターメーカーの反撃を抑えた）

マーケットが量への逃避（低価格を求める）をするなら、質への逃避を提言することで、論理の自縛化を図れると同時に、ベルトラン競争を避けられそうです。

今のホームページは業界内他社にも見られるようにポップな作りになっているので、上品で大人っぽい（俗に言うセレブ）感じに作っていこうと思っています。
ＨＰで市場に対し「安さ」以外の価値観や、クライアントの評価育成を図っていきたいと思っています。

しかし現実には、会社イメージを変えるような大きなことはすぐには実行できません。（もちろんケースによると思いますが）
まず僕に色々な小さな仕事を任せ、結果を出し、僕と僕の提言が信用に足ると判断した場合に大きな意思決定をするようです。
とりあえず今はSEOから始めています。
これが全く地味で泥臭い仕事で、毎日夜に帰ってはグッタリしています。
でも「やれることから」っていうのはこういうところからだと思っているので焦りや迷いはありません。
まず僕のことを信用してもらえるように頑張ります。

次回は「ニーズとシーズ」について説明し、その後「購買意欲の育成の仕方」を書きたいと思っています。

（どんな会社でアルバイトをしているかが具体的でないので、ちょっとこの話は分かりづらかったかもしれません。
でもコンプライアンスに抵触すると困るのでここでは紹介できないんです、ごめんなさい。
その辺クリアになり次第紹介できたらと思っています）

座りっぱなしで腰が痛いです。
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コンサル手法はコンサル特権じゃない�　　訴垢�力＆3C分析〜 

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お久しぶりです、ペーイチです。
この一週間、来年の同期と京都旅行に行ってきました。
じっくり話すのはコレが初めてで、みんなの優秀さに「後れを取らないぞ」と気合を入れてきました。
皆さんも就活に向けて気合十分ですか？

僕がアルバイトを始めて3週間、ようやくHPがマイナーチェンジされました。

そもそもなぜ僕がマーケティングとHP作成をやっているのか。
当初僕はSEOのために雇われましたが、話を聞いてみると「SEOは手段であり、SEOによって売り上げを伸ばそうとしている」ということが分かりました。
しかしHPは購入意欲をそそるものとは言い難く>、「SEOを進めてHPアクセス数を増やしても売り上げは伸びそうに無い」と正直に会社に伝え、マーケティングを一部含んだSEMをやることになりました。

「会社が本当に求めていること」に応える、それは「対話」によってのみ可能となります。

これは何もコンサルだけの特権ではありません。
多様な商品やカスタマイズ可能な商品を扱っている会社の営業は、必ずと言って良いほど顧客の声に耳を傾け、顧客が本当に欲しい商品を提供するはずです。

（金融だって法人営業には必要な能力です。
また「キーエンス」という電子機器メーカーはこの能力に優れています。）


僕はこの業界に全くお世話になったことが無く、当然知識も全く無かったので、最初の3日間は業界全体と「自社(Company)」と「競合(Competitor)」、「市場：顧客(Customer)」の把握をしました。
いわゆる【3C分析】って奴です。


【3C分析】

「市場分析」：
自社商品、サービスを購入する意志や能力のある潜在顧客の把握。
具体的には潜在顧客の数、成長性、ニーズ、購買決定のプロセス（購買要因、商品の情報の収集方法、検討期間の長さ、購買頻度など）を分析

「自社分析」：
自社の経営資源や企業活動を定性的、定量的にかつ客観的に把握。
具体的には契約件数、市場シェア、ブランドイメージを分析

「競合分析」：
競争状況や、競争相手について把握する。特に、競争相手からいかに市場を奪うかという視点を持ちながら、競争相手の数、競争相手の戦略、経営資源、パフォーマンス（売上高、市場シェア、利益、顧客数）に着目
競争相手との比較は自社の相対的な強みや弱みを浮き彫りにする。


これらの視点で業界の把握をし、自社戦略を考えることにしました。
僕はこの会社のマーケティングに関してコンサルしていますが、マーケティング全般ではなく「今ある商品をいかにして売るか」のみを考えています。
つまり、何を仕入れるかや流通経路などは僕の考えるところではありません。
それがアルバイトである僕の契約範囲だからです。

（しかし、「なぜ扱う商品の変更は考えないのか」など、本来の契約と関係ない質問は、昼メシ時などにプロジェクトを共にする課長に聞いたりしています。
単純に僕の興味という理由もありますが、そうすることで会社が「本当に求めていること」がはっきりするからです。）

今ものすごく眠いです…
ちょっと長くなりそうなので、続きは次回書くことにします。

次回からは
「競走上の地位と競争戦略の定石」
「ニーズとシーズ」
「ニーズの開拓と会社、商品の評価育成」
「顧客セグメンテーション（ターゲティング）」を説明していきたいと思います。


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就活に専攻は関係ナシ！　〜コンサルの機能〜 

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また明日から月曜日、平日は毎日バイトです。
ここで僕のバイトの話を少し。

２週間前に友人の紹介でとある会社のSEO:Search Engine Optimization をすることになりました。SEOというのは、Yahoo!やGoogleのようなサーチエンジンの検索結果の上位にランクインするように、HPのソースプログラムをいじったりすることです。

その会社は支店を持たず、webをメインの営業チャネルとしている会社ですが、主力商品の検索をしても300位以降にランクされるような状況でした。
しかもランクアップしても販売促進は難しいHPの構成でしたので、HPをまるまる替えることになりました。つまり、僕の仕事はSEM:Search Engine Marketingです。（SEOを中心としたマーケティングをSEMと言います）

僕は最初
「ちゃんとしたコンサルやSE(:System Engineer)雇ってSEOも含めてやってもらった方が安くていいんじゃないですか？」
と聞いたのですが、アルバイトの僕がやることになりました。
コンサルやSEに丸投げすると、出来上がりが早くてもHP作りに社員が関わらないから、結局そのSEにHP維持を任せることになる。
キャッシュフローとしてその方が損だという回答でした。

（コンサルの雇い方にもよると思うけど、うん、まあそういう側面もあるかな。「できるだけ社内でやりたい」というのがどこの会社も本音でしょう。）

僕は情報工学専攻ですが、経営学（マーケティング）の勉強もしていたので、「どう売るか」という所に焦点を当ててHP作りをすることにしました。
アルバイトからもうすっかり「戦略コンサルタント」のような扱いを受けています。

コンサルの機能�　崙�脳レンタル」

この２週間は２つの課の課長と３人で、現状把握とプランニングをしました。
これからようやくHPと社内体制の改善に動くところです。

プランニングをして思うのは、僕の出す計画案の中には以前から社内で考えられていたものもあり、お金が全くかからないにもかかわらず、これまで全く実現されようとしてなかったものがあるということです。
しかし今回、僕の提言により割とすぐ実現されることになりました。

「社内で提言しても社員が動いてくれないけど、社外のコンサルタントに言われたらもっともらしいからやるしかない」
と思っている人が多いようです。

コンサルの機能�◆岾旭機�

そして実際のHP再構築は僕と社員の共同作業です。

コンサルの機能��「アウトソーシング」

（まず僕は正社員のコンサルタントではありません。しかしお金を貰ってやる以上プロ意識を持ってやっています。経験も無いし知識はアカデミックベース、そういう意味で外資戦コンの新入社員と変わりません。アルバイトの僕がコンサルタントの機能を持っていれば、僕のアルバイトを通してコンサルタントを紹介しても問題ないと思います。
僕は日系のコンサルも受けましたが、大してアタマが回らない人もコンサルタントを名乗っています。そういう意味で「コンサルタント＝頭がいい、市場価値が高い」は一概には言えず、本当に市場価値の高いコンサルタントは一部でしょう。）

他に「触媒」「情報提供」という機能があると「コンサルティング業界大研究」（↓）には書いてあります。

コンサルティング業界大研究 コンサルティング業界大研究
ジョブウェブコンサルティングファーム研究会 (2005/01)
産学社
この商品の詳細を見る

つまりコンサルの機能として

��頭脳レンタル（調査、分析など）
●触媒（クライアントの説得・交渉など）
●情報提供（社外事例の収集など）
��外圧（権威の利用など）
��アウトソーシング

の５つがあるのです。

本を読んで分かっていたつもりですが、アルバイトを始めて「外圧機能」を体験し、「コンサルタントという職業は本当に無くならないな」と実感しました。
世の中にはコンサルタントファームがたくさんあります。
マーケット（コンサルタント対象の法人の数）は限られてるわけだから、コンサルが増えたら当然競争も激しくなります。
戦略コンサルタントとして生き残るためには高い市場価値を身につける必要があり、たとえマッキンゼーやBCGに入社しても安心は出来ません。むしろ就活くらい、就活以上に毎日が忙しく、早く過ぎていくはずです。
それに「耐えられる」と言うよりも、「刺激的に感じる人」「楽しめる人」こそが「戦コン」を目指すべきだと思います。

そんな硬くならないで、自信があれば大丈夫です！
経営学なんて専攻してなくても大丈夫です！

多くのコンサル…だけでなくどこの業界のどこの会社も「専攻は関係ない」と言い切っています。
SEでさえ「文系大歓迎」です。
それは多くの会社が「学校で学んだことは実際のビジネスであまり役に立たない」と思っているからです。
そういう会社は必ずと言っていいほど「育てる環境」が充実しているはずです。
（即戦力として期待できる学生しか取らない会社は、研修もOJT:On the Job Trainingも無く、新卒で入ってもあまり成長できないかもしれません。）
専攻を気にして就活を進めている学生はこの時期多いようです。
それって、社会に出て専攻を生かしてすぐに自分が活躍できると思ってるってことですか？
活躍できなくても専攻を生かせば楽になると思ってるんですか？

世の中そんな甘いもんじゃない。

外コンのアクセンチュアの非戦略（＝SE）は「２年もしたら元々理系だったのか文系だったのか区別が付かなくなる」って言ってました。
楽できても２年間分しか下駄が無いってことですね。

本当に楽したいんだったら、稼いでくれる妻や夫を探した方が賢明です。

専攻にとらわれず、自分の可能性を追いかけてください！

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「コンサル」って何？　〜業界分析〜 

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このブログタイトルは「金融＆コンサル＋α　最強の就活」です。
さて皆さんは「コンサルタント」がどんな職業か知っていますか？

コンサルの仕事はBtoB：Business to Business（企業間取引、法人から法人へなされるサービス業）なので、学生にはイメージがつきにくいもの。
左のリンクから各社コンサルHPを読んでみても分かったような分からんような…結局「企業の抱える問題を解決」って何？

コンサルタントとは、英語の「consult」から派生してきたように、もともとは「相談活動」がコンサルティングでした。
そして相談を生業とする会社を「コンサルティングファーム」と言います。
人や企業は、自分が抱える問題を解決したいから、あるいは更なる利益を作りたいから相談し、その解決の対価として対価を払う。
だから本来コンサルタントの相談範囲は様々です。

でも毎年学生に大人気の業界はいわゆる「戦コン：戦略系コンサルタント」です。
数十億円〜数兆円の大手上場企業を築いてきた５０〜６０歳の経営者ですら長年考えられなかった経営戦略を短期間で解決する。
そういう「究極の知能職」です。

よく「企業のお医者さん」なんて喩えをされます。
ただ、患者さんは必ずしも病気なわけではなく、黒字であっても業績を上げるのに何かしら困難に直面している企業もあります。
「ぎっくり腰を治して」と言うように原因が明確な患者と「最近だるいんです」と言う原因が不明な患者がいるように、コンサルの顧客企業も
原因が分かってたり分からなかったりです。

インタビュー、経営学やデータの解析などを駆使するわけですが、さらに具体的な業務内容は追って説明したいと思います。

こちらのサイトにも詳しく書いてあるのでぜひ見てみてくださいね。

そして気になる給与もこちら

業務内容をちょっと聞いただけじゃコンサルが魅力的かどうかなんて分からないですよね。
そのためにインターンや説明会なるものがあるんです。
コンサルの人と会って話をする、業務の擬似体験をしてみる。
人気がありながらその仕事はあまり理解されない、そういった背景からコンサルは説明会を頻繁にやってくれます。
一番早いところでマッキンゼー、BCG：ボストンコンサルティンググループが10月くらいからでしょうか。

それまで何も調べない手はありません！
足りない知識はネット、人脈、本でカバーすればいい。

コンサルティング業界大研究 コンサルティング業界大研究
ジョブウェブコンサルティングファーム研究会 (2005/01)
産学社
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外資戦略、会計、ＩＴ、他日系コンサルの機能、環境、やりがい、求められる能力、業界が今抱える課題などをこの一冊で知ることが出来ます。

戦略プロフェッショナル―シェア逆転の企業変革ドラマ 戦略プロフェッショナル―シェア逆転の企業変革ドラマ
三枝 匡 (2002/09)
日本経済新聞社
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この本を読んでコンサルに行こうと決意しました（結局証券ですがｗ）
この本はコンサルの手法で事業会社をたてなおすドラマが描かれています。
戦略のフレームを解説だけでなく、どのように実践されているかを知ることのできる
素晴らしい本です。
おかげで論理的思考力や、コンサルのイメージを固めることができました。

コレも同じ作者の三枝さん↓
V字回復の経営 V字回復の経営
三枝 匡 (2001/09/17)
日本経済新聞社
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外部からやってきた社員が斜陽企業を建て直し、Ｖ字回復を遂げるストーリー。
非常にエキサイティング、コレを読むと本当にコンサルティングに意欲的になります。

何かいつも本を薦めてるようで、説明責任を本に丸投げしてるようで気が引けます。
でも僕は就活のために、60冊の本を半年間で読みました。
モノを知らなすぎることに危機感を覚え、朝方までかけて本を読み、終わったらすぐ次の知識を蓄えようと、就活支援サイトで紹介する本を買っては貪欲に読んでいきました。
僕はそれなりに読んだなって思える量ですが、友人には90冊ものビジネス書を読み漁った奴もいます。（もちろん外資戦コン内定者です）

結局この世界、貪欲な奴のみが勝ち残るのです。
後に出来る努力を今する奴のみが勝ち残るのです。
そんな生活を毎日送ることは辛いことかもしれません。
でも
「自分の価値を認められたい」
「その価値に見合った対価を会社に支払って欲しい」
と思う学生はその資格があります。
応援してます、頑張ってくださいね！

そろそろコンサル手法も紹介していきたいです。ランキング→FC2ブログランキング

新聞と日本語　〜ネゴシエーションツールとして〜 

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お久しぶりですペーイチです。

皆さんは「新聞」を毎日読んでいますか？

面接では時事ネタが多く話題になりました。
僕は新聞を１２月まで全く読んでいなかったのですが、大きなニュースにだけはついていける様に毎日ＴＶでニュースを見ていました。
でもそれより断然新聞です！！
ＴＶはなんとなく耳に入っていくので、そのニュースについてなんとなくしか考えません。
しかしそれがフォントになった途端に、「これがどういう意味なのか」「なぜこのニュースからこの意見が出てきたのか」など、自分で考えるようになりました。
また、ひとつの記事に様々な角度から意見を述べる社説は、「考え方」を身につける上で非常に重要なツールとなります。

また、ＴＶでは絶対取り上げないような小さなニュースも新聞には書いてあります。
その小さいニュースが自分の行きたい業界、まして会社のことであれば知っていなければいけません。
そこの社員である面接官にとってその話題は常識であり、そういった「常識の中」で生活している大人たちにとって、もはやその情報を知っていることは「マナー」のひとつですらあるのです。
つまり、その業界や会社のことを知らずにその社員と対話を挑むということはすでにマナー違反であり、あなたは「マナーを知らない学生」という烙印を押されるのです。

僕は１２月から毎日かかさず新聞を読むようにして、ようやく面接に通るようになりました。
新聞は即効性があります！！

ではそんな短期間でどう新聞を読んだのか？

まず新聞の選び方ですが、金融を志望する学生は「日経新聞」を毎日購読すべきです。
しかし、新聞に多くの時間を費やせない人は朝刊だけを、「日経」「読売」「毎日」のいずれか興味を引いた記事の載っているものを読みましょう。（「朝日」は左よりなので僕は好きではありませんが、まあそこは好みでしょう）

僕は毎日同じ時間に最寄のコンビニに行き、店長に「どれか一部絶対買うんで読んで選んでいいですか？」ってお願いしてました。
一通り見出しだけ読んで、３誌のうち最も興味を引いた新聞を買っていました。（たまに２誌買うこともありました）

買った新聞の１面から政治、経済、国際、社会面を隅々まで読みましょう。
最初はこれで１〜２時間かかりますが、それは知識背景が無いからそれだけかかるのであって、１週間も続ければ「ああこの記事は前の記事の続きね」って感じで読む時間が短くなっていきます。
最終的には１時間もかからなくなります、大変なのは最初だけです。

そして、自分の興味のある業界の記事をスクラップして保存します。
また見直すことはまれですが、スクラップして保存する作業を経てその記事に対しての印象が深まります。
作業中にその記事について自分なりに色々考えたりもするでしょう。

これを毎日続けてください。
自分の興味のある業界が今どんな状況か、どんな問題を抱えているかをすぐに知ることが出来ます。

今まで新聞を読んできて自分のスタイルがある人は、それをそのまま続けて良いと思います。

そろそろ興味のある業界を見つける頃ですね。
どんな業界を目指しますか？
興味のある業界がまだ見つからない人も、物事を俯瞰するという意味で新聞を読んでみるといいかもしれません。

新聞で得た情報、有識者の考え方は、面接におけるネゴシエーションの強力なツールとして威力を発揮するはずです！
一日も早く新聞を読み始めることをオススメします。


さて、ネゴシエーションのツールはなにも情報だけではありません。

皆さんはちゃんと「敬語」は使えますか？
年上の人と話すときはちゃんと敬語を使わないと、どんないいことを言ったってやっぱり「常識の無い学生」になっちゃいます。

今日某ファーストフード店で勉強しようとレジに並んだら隣でこんな会話がありました。

（店員）「お持ち帰りですか？」
（客）　「はい、お持ち帰ります。…と…と…をください。」
（店員）「そういたしますとセットの方がお得です。」

ありえね〜日本人じゃねえ！！
なんて書くと外国人に失礼ですね。
（僕の知る限り少なくとも３人の外国人がこのブログを読んでいます。ありがとう★）

社会人である面接官と話すということは、「自分が社会に出る準備が出来ている人間だから、それを評価してくれ」ということに他なりません。
尊敬語、謙譲語、丁寧語がちゃんと使えない人は、少なくとも日本の社会ではやっていけません。
まして金融、コンサルでは！！
彼らの営業先は多くの場合法人であり、意思決定者です。
１日に数億円を動かす人と話すことだってあるかもしれません。
そんな彼らの貴重な時間を割いてもらって話をするわけです。
相手に対して尊敬の念を抱いていることを会話を通して伝えるべきです。
（少なくとも僕は、彼らの時給に関わらず敬語を遣って接するべきだと考えていますが。）

これは外国人であっても同じです。
日本で働こうとするのであれば、日本の文化に合わせて行動すべきです。
文化摩擦とは、異文化同士の衝突により生じた問題のことであり、その問題を起こさないようにするには、少なくとも日本国内で就職活動をする外国人学生は日本の文化に徹底的に合わせるべきです。
それが嫌だったら外国で外資系企業に就職活動すべきです。

しかし、先の店員と客の会話は日本人同士でした。
日本人だってまともに敬語を遣える人はあまり多くないのかもしれません。
普段ちゃんと話せても、面接という緊張状態ではうまく遣えないことだってあります。
自信がない人は普段から気をつけて話すようにしましょう。

多く敬語の本が出版されていますが、どの本がいいのか僕は読んだことが無いので分かりません。
もし本を買って勉強しようと思っているなら、自分で書店に行き、最も良さそうなものを買ってください。

結局最後は相手に対しての尊敬の念や思いやりです。
でもこういう「社会人の常識」がないとそれも伝わりません。

一日も早く、新しい「常識」を身に付けてくださいね！


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