ブログの更新が遅れてごめんなさい！ 

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実は最近引っ越しまして、新居にはまだインターネットを引っ張っていないので更新がなかなかできないんです。

見てくれている皆さん、ごめんなさい！！

今週は忙しくてなかなかアップできませんが、来週からは定期的に更新していきたいと思っています。

いや、更新します！！

ちなみにこれはバイト先でこっそり書いています。
いつバレてもおかしくない状況なので、結構ドキドキしてます。
今日は就活のことは書けないんです、ごめんなさい。

ちなみに今は会社のHPをほぼ１人でSEO対策、ユーザビリティ改善をしている状況です。
平日毎日やっていますが、１人ではなかなか難しいですね。
今日やっとトップページと他３ページ（計４ページ）を変更できました。
いろいろやることばかりですが、来週にはある程度落ち着くはずなのでちゃんと更新するようにします！

チェックしてくれている皆さん、ありがとう！　頑張ります！！

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コンサル手法はコンサル特権じゃない�ぁ　糎楜劵札哀瓮鵐董璽轡腑鵑塙愬祕嬪澎蘋�〜  

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お久しぶりですペーイチです。
この「お久しぶり」が決まり文句になってきました、ごめんなさい。
バイト先では７時間PCに向かっていて自宅にいてまでPCを触りたくないし、何より腰が痛くて向かう気になれないのです。
でもこのブログは多い日は１日100人近くが見ているようなので、みんなに怒られないように頑張ります。

さて、ニーズの開拓をどのようにするか？
有名なものに「AIDAモデル」があります。

「ＡＩＤＡモデル」
まず顧客の状態を次の４つのレベルに分けます。

��その商品を知らない
��知っているが興味がない
��興味はあるが、欲しいとは思わない
��買う決心がつかない

ここで、それぞれのレベルについてコミュニケーション目標を設定し、その目標に対して明確なコミュニケーションをとります。
それにより顧客に注目させ、興味をうながし、欲求させ、購買させます。つまり

�，紡个掘�認知度の向上を図る。→注目【Attention】
�△紡个掘�製品に対する評価の育成を図る。→興味【Interest】
��に対し、ニーズの喚起を図る。→欲求【Desire】
�い紡个掘�購入意欲の喚起を図る。→購買行動【Action】

�｜里蕕覆ぞι覆鯒磴Δ海箸蓮△泙困△蠅泙擦鵝�
コンビニで見かけた新しい駄菓子やCDのジャケ買いだって、パッケージやジャケットを見て興味を持ったから買うのです。

また、��興味があってもそれが高価な商品であれば買うのを躊躇します。
（これらの区分けは商品が高額であるほど明確になってきます。
高額であるほど、購入後にしか分からないその商品の価値とのギャップが大きくなる可能性があるので、購買に慎重になるのです。
これは「ゲーム理論」により説明がつきます。
参照→MBAゲーム理論 / 鈴木 一功）

だから�６縮�を持った客にはそれを欲しいと思わせる必要があるのです。

�ね澆靴い隼廚辰討蘯蠅貌�れるのが難しかったり面倒だったら、購買行動に走るのを躊躇します。
僕はミュージシャンのライブに行ったことがありません。
だから好きなミュージシャンがライブをやっても、チケットをとるのが面倒な気がして自分でチケットを手配しません。このIT時代に、チケット会社に電話しまくる絵が想像されるのですｗ
そんな僕には「○○のライブがあるよ」とか「○○の音楽がいかに素晴らしいか」なんてことをアピールしても全く無駄です。
「ライブの高揚感は、チケット購入の面倒を引き受けて余りある価値がある」「チケット購入はそれほど面倒ではない」というアプローチが必要なのです。

レベルの分け方は色々です。

僕は「旅行」に対し
�ゞ縮�が無い（無関心）
��興味があるが行きたいとは思わない（興味）
�９圓�たいが、ツアー（航空券）を買う決心がつかない（欲求）
�ぅ張◆爾帽圓辰燭�次いつ旅行に行くか分からない（購買）
�ノ更埣翔任澄憤預検�
という分け方をしました。

顧客状態のレベル分けには他にもこんな軸があります。
「企業に対する顧客の評価」

[１]その企業を知らない
[２]企業の名前を出されたら何の企業か分かる
[３]業界からその企業が連想できる
[４]その企業を高く評価している
[５]その企業の商品を高く評価している

�〔樵阿睚垢い燭海箸里覆ご覿箸�ら高価な商品を買おうとは思いません。
韓国電機メーカーのサムスン、LG電子は今でこそメジャーになりましたが、日本進出当時はなかなか売れませんでした。

�⇔更圓帽圓�たいと思った時にGoogleで「旅行」と検索して出た○○という会社は、旅行会社であることは知ってるけど、やっぱりJTBやHISに頼みたい。

��それは「旅行」と言うキーワードから「JTB」「HIS」が連想できるからです。

�ご攅饉�動車メーカー「現代（ヒュンダイ）」はソナタなどの高級車を出して、一部の国ではトヨタと争う高級車メーカーだと言う話を聞きました。
現代グループは韓国では金融にも手を出すほど大きく立派な企業です。
にもかかわらず日本でやっぱりトヨタが売れるのは、「現代」という会社が日本では高く評価されていないからでしょう。

�ゥ愁法爾詫�名な電機メーカーで、それなりに評価されています。
しかしソニー製品は故障が多いというイメージがあるので、結局他のメーカーの製品を買った記憶はありませんか？

企業は、顧客がどのようなレベルにいるのか把握し、そのレベルに合わせて適切に購買意欲の育成と自社製品の評価育成の両方をしていかないと売り上げを伸ばすことができません。

僕は顧客の意識レベルによって下の様にセグメンテーション（区分分け）しました。
顧客セグメンテーション

「商品ニーズ」「企業評価」という２つの軸にそれぞれ５つのレベル設定をしているので、顧客は5×5=25のセグメントに分類されます。
図の紫のセグメントは「トライアル（新規顧客）」で、緑は「リピータ」です。
企業はとる戦術によってそれぞれのセグメントにいる顧客を右上のセグメントに移動させる必要があります。
TVCMや販促などそれぞれの戦術は、どのセグメントにいる顧客に対してのアプローチ（顧客ターゲティング）なのか、その戦術（アプローチ）によってどのセグメントに移動させたいかを考える必要があります。
逆に、特定のセグメントを右（あるいは上）に移動させることができるかを意識しながら戦術を模索することが可能になります。

僕は当初バイトでSEOを頼まれましたが、SEOだけをやっても[１]→[２]→[３]までで、購買してくれる[５]にまでたどり着けません。
それで僕はクライアントに「SEOだけやっても売れませんよ。HPを通して御社製品の評価を向上させることができるようなサイト作りをしていかないと売り上げは伸びませんよ」と進言し、現在SEMの一端を担っているのです。

僕のバイトを通して、コンサル手法のいくつかを紹介しました。
もっと詳しい解説や、その他の手法に関してはこの本（↓）を参考にしてください。僕も今回非常に良く活用しています。

新版MBAマーケティング 新版MBAマーケティング
グロービス・マネジメント・インスティテュート (2005/03/04)
ダイヤモンド社

この商品の詳細を見る

これら手法はメジャーなもののホンの一部であり、本職のコンサルはもっともっと難しいことを考え出して、クライアントに理解してもらえるように簡単に説明しているのです。
「コンサルは究極の知能職」と言うことが分かっていただけたでしょうか？

ものを考える本質は
●問題を多角的に捉える（より多くの軸を取る）
●１つの視点に絞ったとき、それをいくつかのステップ分けをしていく（レベル分け）
●レベル分けした軸を複数組み合わせて問題をセグメンテーションし、現状と目標に対応するセグメントを見つける
●現状から目標に達するための戦術を用意する（１つの戦術で達成できなくても、複数の戦術を組み合わせて達成できれば良い）
です。

GD・GWではこれまで考えたことが無いような問題を課題として出されます。
複雑なものを考えるときはこのように分けて考えてみてください。

また今回記事の中に登場したゲーム理論は、様々な意思決定プロセスで役に立つはずです。
以前紹介した現象としての「ベルトラン競争」もゲーム理論によって数理的に説明されています。
理系っぽい話ですが、合理的な意思決定をしたいと思う人は読んでみる事をオススメします。

MBAゲーム理論 MBAゲーム理論
鈴木 一功 (1999/12)
ダイヤモンド社

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次回以降「PDCAサイクル」「難しいことを簡単に伝えることの重要性」について話します。
その後ひとまずコンサルから離れて金融の紹介をしていこうと思っています。

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コンサル手法はコンサル特権じゃない��　〜ニーズとシーズ〜 

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こんにちは、ペーイチです。
閑話休題、「コンサル手法�◆　繕チ莨紊涼楼未叛鑪�〜」の続きを話します。

安さがメインクライテリアとなっているこの業界（どの業界？→「ところで」参照）において、高価な商品ばかりを売っているクライアントは「安さより質を重視する顧客」にしか売ることができません。
もちろんアルバイトの僕が会社の売り物を変えるわけにもいかないので、今売っているものを売る努力をする必要があるのです。
つまり「安さより質を重視する顧客を増やす」のです。

経営学的に言うと「シーズの開発は不可能なのでニーズの開拓を進める」てなところでしょう。

●ニーズ
人や組織が感じている、満たされない状態（欠乏感、期待感）
顧客自身が意識している場合（顕在ニーズ）と気づいていない（潜在ニーズ）がある。

●シーズ
人や組織が有する、商品化に対して利用可能性のある技術やノウハウ

20060822215550.png

上図において、中間の商品群にニーズから射影されている赤い部分は「売れる商品群」を意味し、シーズから射影されている青い部分は「会社が提供できる商品群」を意味します。
この２つはズレがあり、そのズレを修正するには「ニーズの開拓（ピンク）」「シーズの開発（水色）」の２通りの方法があります。

僕のやっているコンサルにおいてはシーズ開発（新たな商品の仕入れ）は不可能なので、ニーズ開拓のみを行うことになります。

ここでニーズについてもう少し詳しく考えます。

例えば「冷蔵庫が欲しい」という欲求を世間は「ニーズ」と呼びますが、正確には「ウォンツ」と呼ばれます。
「食べ物を腐らせたくない」というニーズから「冷蔵庫が欲しい」という所有欲求＝ウォンツが生まれるのです。
ニーズからウォンツ、そこから購買まではさらに何段階もの壁があり、それを全てクリアしてから顧客はその商品を購入するのです。
しかしそのステップをちゃんと踏んでいかないと顧客は商品を購入しません。
どんな壁があり、どのようにして購買意欲の育成を図るのでしょうか？
それは次回また説明するとしましょう。

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ところでところで　〜シルバーヘアーコンサルタント〜 

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ところで前回、こんな事書きました↓


まあコンサルなんてそんなもんです。
これまで全く関わったことのない業界の、全く考えたことも無い問題に、経営学と分析力、論理力、組織の持つ膨大な経験によってソリューションを生み出すのです。
（僕には膨大な解決経験なんてありませんが）


経験について、勘違いして欲しくないので追記します。

「過去に似たようなケースがあったから、そのソリューションをあてはめればうまくいくはず」

「長年の経験と勘が、多くの問題を解決した俺の頭脳が『こうしろ』と囁いている」（？！）

このようなコンサルを「シルバーヘアーコンサル」と言います。
白髪の爺さんが経験だけでものを考えずに思いつきで言うコンサルです。
（経営がうまくいっていない会社の取締役なんてこんな感じなんでしょうか？失礼！）
残念ながら、日本のコンサルはこんな会社も数多く存在します。
もちろんまともな会社もたくさん存在しますよ。
その辺りのまともな日系コンサルはまた今度紹介します。

シルバーヘアーコンサルは、マッキンゼーやBCG、ベインのようなまともな戦コンは絶対しません。
ITが世界中を覆い、時間の流れが早く、昨日の常識が今日の常識でさえなくなる今にとって「長年の経験と勘」ほど頼れないものはありません。

しかし解決経験は重要です。
あるか無いかでは大違いです。
どういうことか？

経験は「このケースに対しこのソリューションをぶつけたときになぜうまくいったのか」という因果関係に抽象化されます。
現在抱えている問題の原因が、過去に解決した問題の原因と同じ部分を持っている時、何が同じで何が違うのかを明確にし、適応できる部分を探すことはあると思います。
しかし、（解決する問題にもよるでしょうが）基本的には個別の問題に対し一からソリューションを考えていくはずです。

●過去にうまくいったソリューションが模倣可能であった場合
今回も同じソリューションを流用したところで、クライアントはその会社に追いつくだけであり追い越すことはできません。
また他社の模倣による追随を許すことになり、コンサルテーションした会社が業界で優位性を持つことは難しくなります。
そこで単なる模倣ではなく、さらに優位性を確固たるものにする新たなソリューションを提示する必要が出てきます。

●過去にうまくいったソリューションが模倣不可能であった場合
流用自体が不可能なので、一から考える必要があります。

戦略は模倣が可能であった場合他社の追随を許すことになるので、結局毎回模倣が難しい戦略を考える必要があるのです。
だから過去の経験をそのまま生かすことは基本的には考えないはずです。
（「リーダーが追随しにくい挑戦者の戦略」を思い出してください）

結局、自分の（あるいは組織の）膨大な解決経験により

�ー�分の（組織の）持つ論理力を洗練させていくことができます。

�⊆�分（組織）独自の経営学を構築できます。
経営学は「経営」という経験の抽象の集合です。
経営学の中で語られる多くの考え方は大学や研究機関だけでなく、マッキンゼー、BCG、P&Gなどの企業によって作られてきました。
数多くのケースを因果関係にまで抽象化することで、ある程度の一般性（業界横断性）を持たせたものが経営学です。
だったら、座学でない自分独自の膨大な経験によって自分独自の経営学が構築されると言っても問題は無いと思います。

この業界に入るつもりなら、考えることを休まないでください。
アカデミックハイ（勉強しすぎて疲れ切った時に答えが見えてくる）になったことある人なら分かるはず。
考え抜いて考え抜いて考え抜いた後に答えが見えてくるはずです。

このブログを読んでも、字面だけで判断しないで、猜疑的な目で見てください。
（否定的になることはありませんが）
「なぜそうなのか」ということを常に意識しながら知識を吸収してください。
もう読んだと思いますが、以前紹介した「論理トレーニング101題 / 野矢 茂樹」にも書いてありましたね。

最初は難しいことかもしれないけど、だんだんそれが当たり前のようにできるようになりますよ。
頑張ってくださいね！

次回は「ニーズとシーズ」　僕も頑張ります、ランキング→FC2ブログランキング

ところで 

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僕のクライアントは旅行業界です。
僕はこれまで旅行業界のお世話になったことは一度も無く、この業界には興味関心が全くありません。

まあコンサルなんてそんなもんです。
これまで全く関わったことのない業界の、全く考えたことも無い問題に、経営学と分析力、論理力、組織の持つ膨大な経験によってソリューションを生み出すのです。
（僕には膨大な解決経験なんてありませんが）

クライアントについて今僕が明かせるのはここまでです。
コンプライアンスの問題がある程度クリアになった時に、さらに皆さんに明かせるといいなあと思っています。

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